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- 7 Estrategias exitosas de venta social
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La manera más efectiva de comprometerse con su cliente ahora es a través de la venta social en línea, y LinkedIn Sales Navigator es una de las herramientas más poderosas disponibles para ayudarle a hacer precisamente eso. Las siguientes estrategias ofrecen pasos tangibles que usted puede tomar hoy para empezar a incorporar la venta social en su rutina diaria de ventas.
1. Crear un perfil LinkedIn centrado en el cliente.
Como profesional de las ventas, usted necesita construir un perfil y una página de la compañía con un aspecto profesional. Es la primera impresión que tienen sus clientes potenciales: ¿les ha despertado interés o los ha apagado? La mayoría de los perfiles de LinkedIn están escritos de una manera centrada en el empleador, lo que significa que fueron escritos para aumentar el interés de un posible nuevo empleador. Esto puede ser un gran obstáculo para los clientes potenciales. Piensa en lo que quieren tus clientes potenciales y escribe tu perfil de una manera centrada en el cliente. Es muy sencillo: Tu perfil en LinkedIn no se trata de ti! Se trata de lo que puedes hacer por tu prospecto. Si ese prospecto llega a tu perfil y entiende cómo puedes ayudarlo, estás a mitad de camino.
2. Determine a quién quiere ayudar.
¿Ha identificado con precisión a su grupo objetivo? He oído a demasiados empresarios decirme que»todo el mundo es un cliente potencial». Eso son siete mil millones de personas – wow! Bueno, si trabajas en un entorno B2B, entonces no, no tienes siete mil millones de prospectos. Usted necesita saber exactamente a quién ama para ayudar al máximo, de modo que pueda abordar sus necesidades específicas en sus comunicaciones. Ya sean profesionales de las finanzas, diseñadores gráficos o directores comerciales, asegúrese de mencionarlo. No diga «Yo ayudo a la gente a lograr…», diga «Yo ayudo a los directores comerciales a lograr…». Si soy director comercial, tu trabajo es hacerme sentir bienvenido, hacerme sentir especial, ¡demuéstrame que estás ahí para ayudarme!
Consejo: Tu titular es a menudo la primera cosa que la gente lee. Piensa en ello como un titular de periódico. En un periódico sólo vas a leer artículos con titulares que despierten tu interés. Haga que su titular de LinkedIn sea atractivo para clientes potenciales.
3. Construya una red fuerte.
El viejo dicho «no es lo que sabes, es a quién conoces» no es del todo exacto. Puedes tener una red de 5.000 conexiones LinkedIn, pero si no saben quién eres, nunca se convertirán en tu embajador. El dicho debería ser: «No es lo que sabes, sino quién te conoce». Por lo tanto, póngase activo en LinkedIn y Sales Navigator. Participe en sus actualizaciones principales y recientes y publique contenido relevante y útil para mantenerse en lo más alto de su mente.
Consejo profesional: Si eres un profesional de ventas o un empresario, he descubierto que el tamaño de red más potente y manejable es de entre 1.500 y 2.500 conexiones. Dependiendo ligeramente de la industria en la que trabajes, esto te dará acceso a cerca de 1 millón de personas con las que compartas al menos una conexión mutua. ¿Puedes ver el poder en eso?
4. Conviértete en A.T.O.M.I.C.
Ahora que has empezado a crear un perfil fuerte y profesional en LinkedIn, sabes a quién quieres ayudar y sabes cómo construir una red sólida, el siguiente paso es asegurarte de que te conviertas en A.T.O.M.I.C. o Always Top Of Mind In your Community. Todos los días, pasa algún tiempo en LinkedIn para hacer algo de escucha social, participar en tu red y aportar valor. Asegúrese de conectarse con personas influyentes en su industria y etiquetarlas regularmente o llegar a ellas con contenido relevante. Ellos pueden potencialmente enviar cantidades masivas de tráfico a su manera.
Consejo: Si yo mismo te digo que soy el mejor en mi industria, serás escéptico, ¡y con razón! Pero si alguien que usted conoce le dice que soy la mejor persona para el trabajo, es nueve veces más probable que usted le crea. Por lo tanto, invierta en su red; está llena de sus mejores vendedores.
5. Recoger, conectar y convertir.
Una vez que tengas tus sistemas en funcionamiento y te conviertas en A.T.O.M.I.C., es hora de empezar a buscar activamente nuevos clientes en LinkedIn. ¿Cómo se hace eso? Es un proceso simple de tres pasos. Primero, recopile (encuentre) sus prospectos en LinkedIn y comience a seguirlos activamente y a comprometerse con ellos. Luego conéctese con ellos usando conexiones o intereses mutuos. El paso final es convertir la relación en una que conozcan, gusten y en la que confíen. Esa es la parte fácil, en realidad. Sólo asegúrate de ayudar primero y vender después.
Consejo profesional: Aunque usted no necesita LinkedIn Sales Navigator para hacer esto per se, el uso de esta herramienta le ahorrará al menos 30 minutos al día en sus actividades de generación de clientes potenciales. Eso son 10 horas al mes! Si usted está en ventas B2B, no hay una herramienta más poderosa en el mercado hoy en día.
6. Conviértase en un influenciador en línea.
Sin darse cuenta ni admitirlo, la mayoría de las personas son expertas en su línea de trabajo. Simplemente se sienten incómodos usando el término «experto» o «especialista» en sus comunicaciones en línea. Sin embargo, si tiene miedo de posicionarse como experto o especialista, está eligiendo efectivamente subrepresentarse a sí mismo. Dime, ¿por qué debería elegirte si tú mismo no crees en tus propias habilidades? Toma la decisión de que tienes algo que aportar, que puedes enriquecer la vida de las personas, que puedes hacer una diferencia. Póngase en el lugar del comprador. ¿Te contrataría?
Consejo: Ser un experto todavía no te convierte en un influenciador en línea. Ese es un nivel completamente nuevo y no es para todos. Pero si desea comenzar a atraer prospectos diariamente, convertirse en un influenciador en línea es una de las mejores maneras. Si trabaja en un entorno B2B, empiece a publicar artículos en LinkedIn. Una actualización de estado de LinkedIn desaparece rápidamente, mientras que sus artículos aparecen de forma prominente en su perfil de LinkedIn para siempre. La gente puede y encontrará sus artículos incluso un año después! Sólo asegúrese de que el contenido de sus artículos sea valioso para sus lectores. No tenga miedo de compartir sus mejores consejos; la mayoría de los competidores tendrán miedo de hacerlo y eso es lo que le hace destacar como la persona a la que acudir.
7. Sea persistente.
¡No lo pospongas más! Súbete al tren y comienza a implementar estas estrategias. ¡Y sé persistente! Más ventas son ganadas por aquellos que se niegan a darse por vencidos antes de tiempo. Sea creativo en sus esfuerzos y equilibre las ventas sociales, las llamadas telefónicas, los correos electrónicos, el correo directo y la venta cara a cara. Empiece hoy mismo!
